Реклама – двигатель торговли. Сегодня эта аксиома известна не только профильным специалистам, а практически всем, в том числе и покупателям, на которых реклама рассчитана. Но, как сказал гуру рекламы Дэвид Огилви: «плохая реклама – не двигатель, а тормоз». Зачастую затраты на рекламу не окупаются: звонков и продаж нет, или их мало. Как именно сделать рекламное сообщение «работающим», помогающим продавать? Какие особенности стоит учитывать при разработке рекламы кровельных и фасадных материалов? Об этом мы и поговорим далее.
Интервью с собой
Прежде чем составить техническое задание на производство макета для дизайнера или передать заказ рекламному агентству, ответьте себе на ряд вопросов: Чем уникален наш товар? Что наша компания может предложить покупателю, кроме самой кровли? Какие преимущества отличают нас от конкурентов?
Для вас, как для профессионалов рынка, достоинства вашей продукции очевидны. Но потребители могут и не знать о них, ведь кровельные и фасадные материалы не входят в список ежедневных покупок. Задача рекламы – объяснить потенциальным клиентам, почему они должны купить именно у вас и именно ваш продукт. Составлять список таких преимуществ следует с учетом потребностей покупателей: какие характеристики товара и компании они (а не Вы!) считают важными и за что готовы заплатить.
Только после того, как четко сформулированы ответы на все вопросы, можно приступать к разработке рекламного макета.
Так как же сделать макет эффективным?
Демонстрируем товар лицом
Общеизвестно, что более 90% информации мы получаем визуально. Однако не все учитывают это при разработке рекламных макетов, тем самым уменьшают эффективность своих сообщений.
Так, в 2012г. только 42%* (Здесь и далее – По данным исследования службы аналитики и мониторинга ИД «АБАК-ПРЕСС», апрель 2012г.) петербургских кровельных компаний разместили в макетах изображение товара. Анализ рекламы того же сегмента в печатных СМИ Екатеринбурга показал, что этот способ привлечения внимания покупателей применяют 85%** (Здесь и далее – По данным исследования службы аналитики и мониторинга ИД «АБАК-ПРЕСС», февраль 2012г.) компаний.
Формируем доверие
Есть компании, одно название которых вызывает у покупателей доверие и желание купить. Наличие в вашем ассортименте продукции известных брендов может стать весомым конкурентным преимуществом. Некоторые рекламодатели успешно используют этот способ повышения доверия к своей компании. Например, в Петербурге в каждом 3-ем макете, а в Екатеринбурге в каждом 2-ом можно найти названия брендов производителей.
Указание в макете информации о стране-производителе предлагаемой кровли может косвенно подтвердить надежность вашей компании. Стереотипы о «немецком качестве», «финских технологиях» и пр. срабатывают в плюс и повышают привлекательность товара в глазах покупателя. Такой способ повышения доверия к качеству товара применяют только 17% петербургских компаний, а в Екатеринбурге – 50%.
Подумайте, а чем можно подтвердить надежность вашей компании? Если ваша компания имеет собственное производство, долго работает на рынке, имеет награды и сертификаты, то не стесняйтесь сообщать об этом в своих рекламных сообщениях! Лишь 15% макетов в екатеринбургских печатных изданиях содержат информацию о наличии собственного производства и только 10% – об опыте и сроке работы. Петербургские кровельщики пока вообще не указывают такие данные в своих макетах.
Привлекаем ассортиментом
Широта ассортимента в рекламном макете в разы повышает количество обращений от клиентов.
Жители Екатеринбурга встречают рекламу таких видов кровельных материалов как профнастил и металлочерепица (в 60% макетов), сайдинг и гибкая черепица (в 55%), натуральная черепица (в 15%) и ондулин (всего в 10% макетов). Петербуржцам только в 25% макетов предлагаются профнастил и сайдинг, в 17% – ондулин и металлочерепица, а натуральная и гибкая черепица вообще не представлены в рекламных модулях.
Если ассортимент кровельных материалов в вашей компании не сводится к одному виду, а в рекламе сообщается, например, только о металлочерепице, то клиент, который ищет профнастил, может и не обратиться к вам. Разместив в макете информацию о наличии товара, который не анонсируется другими компаниями, можно привлечь большее число покупателей.
Ориентируем по ценам
Принимая решение о покупке дорогих товаров длительного пользования, к которым относятся и кровельные материалы, потребителям важно иметь представление об их стоимости. Возможно, ваше предложение ориентировано на представителей эконом-класса, а возможно – на аудиторию с высоким уровнем доходов. Указав в рекламном сообщении цену, вы сможете привлечь именно ваших покупателей. Конечно, на рынке кровельных материалов точный расчет возможен только в индивидуальном порядке, но указание, к примеру, начальной цены за кв.м. продукции позволит покупателю сориентироваться. И тогда Вы получите обращения от тех клиентов, которых эта цена устраивает, а значит, они уже будут готовы к покупке именно в вашей компании.
Около 60% екатеринбургских кровельных компаний указывают цену в своих рекламных макетах, тогда как в Петербурге это делают лишь 10%.
Акции, скидки, возможность получения кредита или рассрочки – все это тоже возможности привлечь покупателей. Однако петербургские кровельные компании редко используют эти приемы. Рекламодатели Екатеринбурга стимулируют потребителей чаще: в 35% макетов присутствует информация о скидках, в 15% – об акциях, но только в 5% о кредите.
Убеждаем дополнительными аргументами
Кровельные материалы – непростой товар, разобраться в тонкостях правильного расчета необходимого количества, доставки и монтажа непрофессиональному покупателю представляется затруднительным. Как правило, покупатели заинтересованы в получении всего объема услуг в одной компании.
Каждый четвертый рекламодатель в Петербурге указывает возможность доставки кровли, а 17% компаний приглашают проконсультироваться по вопросам приобретения или монтажа. Кровельщики Екатеринбурга предоставляют более широкий спектр услуг. О доставке, предоставлении консультаций, проектировании сообщается в 40% макетов, но только 20% компаний осуществляют непосредственно кровельные работы.
Расскажите в своем рекламном макете обо всех услугах, предоставляемых вашей компанией! Возможно, именно эта информация позволит покупателю принять решение о покупке именно у вас.
От эффективной рекламы к продажам
Хотите продавать больше? Помните, что «продающий» макет должен привлечь внимание, вызвать доверие к компании и продукту, продемонстрировать выгоды покупателя от покупки и простимулировать желание купить, не откладывая. Взгляните на свой макет глазами вашего покупателя, постарайтесь понять, какие вопросы у него могут возникнуть и постарайтесь предупредить их, предоставив необходимую информацию в рекламном сообщении. Благодаря правильно подготовленному рекламному макету, вы получите обращения от заинтересованных клиентов. Станут ли они вашими покупателями – это зависит от ваших продавцов. Но это уже другая тема.
Комментарий эксперта:
Геннадий Качинский, директор сети журналов «BLIZKO Ремонт»: «Рынок Санкт-Петербурга существенно больше рынка Екатеринбурга. В ситуации меньшей конкуренции и большего спроса продать свой товар проще, и проще же вести бизнес по модели „и я тоже продаю кровлю”. Кроме всего прочего, это дает возможность менее тщательно работать с рекламным сообщением. Зачем? – Купят и так. В этом отношении более маленький рынок не прощает ошибок в модели построения бизнеса и эффективности рекламы. Мне кажется, что именно этим объясняется разница в подходах рекламодателей в этих двух городах. Но для игроков в Петербурге есть хорошая возможность. Если более детально работать с эффективностью рекламного сообщения, то он станет реальным ресурсом повышения объема продаж».
«BLIZKO Ремонт» (www.remontblizko.ru) – сеть еженедельников для покупателей строительных и отделочных материалов. Выпускается ИД «АБАК-ПРЕСС». География сети «BLIZKO Ремонт» включает Санкт-Петербург, Екатеринбург, Казань, Нижний Новгород, Новосибирск, Ростов-на-Дону, Краснодар, Самару. На период марта 2012 года совокупный тираж сети «BLIZKO Ремонт» составляет 126 000 экз.
Издательский дом «АБАК-ПРЕСС» (http://www.apress.ru) – издательско-полиграфический холдинг с управляющими офисами в Екатеринбурге, Москве и филиалами в 25 крупнейших городах России. «АБАК-ПРЕСС» развивает 10 различных наименований журналов, газет и информационных справочников, ориентированных на различные аудитории – от бизнес-элиты до массового потребителя: периодические издания Shopping Guide, «Я Покупаю», «Бизнес и Жизнь», «Деловой квартал», «ТелеШоу», «Наша газета», сеть «BLIZKO Ремонт», велнес-журнал «Гид по красоте и здоровью BLIZKO», интернет-справочник BLIZKO.ru, сеть «Пульс цен», а также интернет-проекты в рамках собственных брендов и их «электронные» и «on-line» версии. Издания «АБАК-ПРЕСС» – это качественные каналы взаимодействия рекламодателя с четко сформированными, платежеспособными аудиториями. Регионы деятельности ИД «АБАК-ПРЕСС»: Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Астрахань, Барнаул, Волгоград, Воронеж, Ижевск, Иркутск, Казань, Киров, Краснодар, Красноярск, Магнитогорск, Нижний Новгород, Новосибирск, Омск, Пермь, Ростов-на-Дону, Самара, Сургут, Тольятти, Тюмень, Улан-Удэ, Уфа, Хабаровск, Челябинск.
За дополнительной информацией, пожалуйста, обращайтесь:
Ирина Куликова,
менеджер по продвижению «BLIZKO Ремонт» в Санкт-Петербурге
E-mail: iKulikova@spb.apress.ru
Тел.: (812) 459 95 80
